「骨を埋める」― 7社目で見つけた居場所
セールスマネージャーとして4名のセールスチームを率いる外山。印刷会社から飲食店検索サイト、ウォーターサーバー事業、予約台帳サービス、グルメ媒体での総合支援、リピーター集客サービスと渡り歩き、flaroは7社目のキャリアになります。
「骨を埋めると決めてflaroに入社しました。」
数多くの現場を見てきたからこそ出てくる言葉には、確かな重みがありました。
名刺60枚の営業から、逆算する営業へ
外山の営業の原点は、足で稼いだ営業経験にありました。
「以前勤めていた会社では、今のようにオンライン商談の文化もなくて、足で稼いでなんぼ。訪問した数、取得した名刺の数だけ賞賛される世界でした。1日60枚回収しないと帰ってこられない、みたいなこともありましたね」
そこで身についたのは、数字に対するシビアな感覚でした。
「数字は達成して当たり前。99%も未達は未達で、『惜しい』はないという環境で育ってきました。だから今の活動の何が足りていないのかを逆算して、アクションを決めていく考え方が自分の根幹にはあります。」
過去従事した会社では、再現性のある組織づくりに挑戦。担当部門の収支をマイナスからプラスへと大きく転換させた経験も持っています。
「嘘でしょ」― 自分が創りたかったサービスとの出会い
前職で部門をグロースさせる過程で、外山は初めて「会計」と本格的に向き合うことになります。
「戦略MQ会計というものを学んで、日次決算って大事だよねと気づいたんです。それをいつか自分がサービスとして作りたいと思っていました」
飲食店の総合支援・繁盛支援をやりきりたい。その想いはコロナ禍という外的要因もあり、志半ばで途切れます。40歳を目前にキャリアを見つめ直したとき、知人から見せてもらったのがFLAROでした。
「『嘘でしょ』と思いました。これも自動で見られるの？ と。初めてFLAROに出会ったときは、本当にときめきましたね」
いつか自分が作りたいと思っていたものが、すでに形になっていた。だから外山は、入社前からこのサービスに人生を懸ける覚悟ができていたのです。
「必要性もわかった上で発信しているので、お客様にお話しするときも自然体でいられます」
「日々面白い営業をやりたい。」今までの概念を覆す営業
7社を経験した外山が、flaroのセールス組織に最も魅力を感じているのは「これまでの概念を覆して、flaroの営業を作りに行っている」ことです。
「経験は関係ないんです。日々面白い営業をやりたい。商談で動画を流してみたり、いろんなことを試しながら『お客さんにどう響くのかな』を探っている。それに歯止めがないのが魅力ですね」
チーム全体での学びも活発です。営業に関する書籍をメンバー全員で読み合わせ、各自が実務にどう置き換えるかを発表する場を設けています。
「第一線でお客様に話す私と、営業支援のメンバーとでは、アプローチの仕方が違います。それぞれの立場で読み取ったものを持ち寄って、じゃあ何をやるべきかを改めて考える。AIで仕組みを構築したり、実務にクイックアクションを起こしたり。周りの成長度合いが、本当にいい意味で影響し合っているんです」
一方で、家族との時間も大切にしています。週末は子どもたちと過ごす時間をつくっている外山。
「家族も仕事も両立できて、やりたいことができている。恵まれているなと、改めて思います」
CSとともに商談に臨む「プレキックオフ」
マネージャーとして外山が現場に持ち込んだ取り組みのひとつが、契約前の段階からカスタマーサクセスが同席する「プレキックオフ」です。
きっかけは、営業とCSの間に生まれがちな認識のズレでした。
「営業がどういう売り方をしているのか、オンボーディングの中で言いたくても言える場がない、という声を聞いたんです。だったらそんな無駄なことをしないで、お客さんに目を向けられるようにしようと」
契約前からCSが加わることで、お客様は導入後の体制を具体的にイメージでき、社内では接点設計の確認漏れも早期に検知できるようになりました。
セールスとCSに、垣根はない
多くの企業では、セールスとCSはきっぱりと分けて考えられます。しかし外山は、以前からその区分に違和感を持っていました。
「営業もCSも、話している相手は誰かというと、お客さんなんですよ。そこはCSもセールスも変わらないはずです。
FLAROの価値も、自分という価値も、最大限提供できるようにする。ギブ、ギブ、ギブで、まず与えることが大切。
そこから何かが返ってくる。だから常に、自分が与える者であれ、と思っています」
役職や立場ではなく、お客様に向いているかどうか。その一点で、部署の垣根はなくなっていきます。
お客様の生の声が聞ける場所 ―「FLARO Connect」
外山は、既存のお客様向けのユーザー会「FLARO Connect」の企画・運営にも中心メンバーとして関わっています。
実際に外山が耳にしたのは、こんな声でした。
「『これまで面倒だった確認作業がいらなくなったので、FLAROを会議資料として完結したものとして使うと決めました』と言ってくれました。それを別の企業の方が聞いて『うちはそこまでできていないんです』と。私たちが『そういう企業がありますよ』と言うより、生のお客様が『やっていますよ』と言った方が、圧倒的に説得力があるんです」
自分たちが発信する以上のものが、お客様同士の交流から生まれる。想像し得ないシナジーが起きる場だと外山は語ります。
「みなさんが発信している姿を見ると、やっぱり飲食は熱いなと。僕らはもっともっとやれることがあるな、と思わされます」
色は違えど、向かう先は同じ
チームには、外山より一回り以上若いメンバーや、学生時代から関わっているメンバーもいます。価値観も、働き方の志向もさまざまです。
「昭和のノリで大丈夫かな？と不安に思うこともあります(笑)。でも、みなさん想いや考えがしっかりされているので、仲間として一緒に考えられる。そういう人たちと触れる機会は、これまでなかったですね」
目線を合わせるために外山が意識しているのは、日々のコミュニケーションです。周囲に強制はしないものの、自身はなるべく出社し、営業だけでなくCSのメンバーとも顔を合わせるようにしています。
「『今やってるところ、ちょっと大変かもしれないけどどう?』と確認したり、『こういう確認事項が必要だと思うんだけど、どう?』と声をかけたり。最近は逆に、メンバーの方から『これやった方がいいと思うんですけど、どうですか?』と提案が上がってくる。私は『じゃあお願いします』と言うだけなんです」
それぞれの得意分野も強みも違う。だからこそフルに発揮し合えば、向かう先は同じ場所になる。それが少人数のチームを支えています。
誰も欠けることなく、一緒にゴールへ
チームの今後について、外山には明確なこだわりがあります。
「人を増やせば簡単かもしれません。5件取れたから、1人増やして10件、もう1人で15件、と。でも、そういう領域ではなくて、今いるメンバーでもっともっとやりきれる領域を作っていきたいんです」
足りないピースはまだ多くある。それでも成長を遂げられている発展途上の組織で、新しいflaroのセールス体制を今まさに作っている最中だといいます。
「まずは目の前の目標を超えて、その先を見据えて、IPOを一緒に目指す。同じゴールに向かって、誰も欠けることなく『やり切ったよ』と言えるチームを作りたい。志は高いですが、そういう組織にしたいと思っています」
10年後の営業のあり方についても、外山は前を向いています。
「AIの発展もあって、営業の形は変わっていると思います。そこに置いていかれないようアップデートを繰り返しながら、これまでやってきたことのない営業の形を作りたい。みんなとだったらできるんじゃないかと思っています」
一緒に働きたいのは「熱を持った人」
採用候補者へのメッセージを尋ねると、外山は迷わず答えました。
「暑苦しい人間ですね(笑)。想いへの共感というところで、同じ話ができる方だといいなと思います」
ただしそれは、根性論の熱さでは決してありません。
「あくまでも柔軟で想いの強い人が向いていると思います。飲食を変えたい、会社を変えたい、今までの自分を変えたい。そういう想いを持った人。
頑固とか残業ありきで気合で乗り越えるといかそういう暑苦しさではなく、自分のありたい姿を柔軟に描きつつ、周りと協力しながらできる。そんな熱を持った方と働きたいです」
親の代から受け継がれるお店を、増やしたい
最後に、お客様に届けたい価値について聞きました。
「『人が人らしく没頭できる未来を創る』。これに尽きると思っています」
プロダクトを提供して終わりではなく、その先に何が生まれるか。外山が見据えているのは、飲食店の未来そのものです。
「サービスを提供した先で、来店されたお客様を最大限おもてなしできるようになる。すると利用されたお客様も幸せになるし、お店もちゃんと満足度を得られる。そうすれば10年、20年、30年と、次の世代に継承できるお店がどんどん増えていく」
「『親父が言ってたこのお店、良いよね』という世界観がずっと続けられる。それが今のFLAROというサービスじゃないかなと思っているんです」
利益率の低さが語られがちな飲食業界で、居心地のいいお店が受け継がれていく未来を。
外山の熱は、その一点に向けられています。
